Houve um salto qualitativo

Obviamente que houve uma grande evolução no sector segurador durante as últimas três décadas. Quem não se lembra das dificuldades do controlo das cobranças, da extrema morosidade no processamento de uma apólice, nos complicados circuitos administrativos, enfim, de um sem número de tarefas que eram manuais, depois passaram pelo complicado processo dos “cartões perfurados” para, mais tarde, se entrar na alta tecnologia dos sistemas de informação. Foram etapas difíceis de vencer onde não faltou, por vezes, uma lamentável resistência humana às evoluções tecnológicas.
Mas uma coisa é aquilo que a tecnologia e a versatilidade dos computadores realiza e outra, bem diferente, é a utilização de uma estrutura humana. E aí é que, confesso, apesar da actual elevada formação escolar dos profissionais do sector, não vejo, nem sinto, uma clara evolução nos serviços oferecidos!
O sector segurador não tem sabido aproveitar a grande capacidade do seu capital humano. A mania agora, ou a moda (como queiram chamar-lhe…) é forçar aquilo que o exterior nos quer vender por imposição da sua obsessão de que o seu ADN é universal! Honestamente não compreendo essa exterior imposição organizacional uma vez que, é dos livros, o negócio varia conforme a estrutura sócio-económica de cada país.
Mas é um facto que… de coisas e de pessoas incompreensíveis o mundo e a vida já estão cheios e, quanto mais o tempo passa menos compreendo estas aberrações organizacionais.
Porém não me repugna confessar a minha ignorância e colocar-me na frente de uma caravana que vai assumindo o papel de cínico, de sábio ou de inadaptado!
No final de contas parece-me que o sector segurador se vai resignando com todas as experiências exportadas e, embora pasmado, vou aguardando que o tempo, inexoravelmente, acabe por corrigir “tanta sabedoria”.
Mesmo assim, para não fazer feio, prometi a mim mesmo estar atento, certo de que um momento mais nobre e transcendente acabará por dar razão aos livros e professores que me deram algum conhecimento sobre estas coisas de organização empresarial….

EUA TERÃO MAIOR CONTROLO SOBRE AS SEGURADORAS

Como um coro de “sim” que quase não foi ouvido fora de Washington, o Comité Financeiro da Câmara dos Representantes dos Estados Unidos aprovou uma lei que vai criar uma autoridade supervisora nacional para as companhias de seguros. O “Federal Insurance Office” não será uma autoridade reguladora, mas estará acima das autoridades estaduais americanas e vai recolher informações para ajudar os formuladores de políticas a responderem às crises, reduzir os riscos sistémicos e ajudar a garantir o bom funcionamento do sistema financeiro. A iniciativa é a mais recente amostra da atenção que as autoridades económicas vêm dando aos riscos sistémicos apresentados por um sector que passou os últimos meses afirmando que não causou a crise financeira, nem sofreu enormemente com ela.

No mês passado, Jean-Claude Trichet, presidente do Banco Central Europeu, disse num encontro de autoridades reguladoras da Europa que vê as grandes companhias de seguros e os fundos de pensões como instituições sistemicamente importantes. “A interacção entre as seguradoras e os fundos de pensões, mercados financeiros, bancos e outros intermediários financeiros vem crescendo consideravelmente ao longo do tempo”, disse Trichet, acrescentando que a visão que se tem delas, de estáveis e menos inter conectadas, “precisa de mudar”. Os contra argumentos do sector vem-se concentrando no facto de que as seguradoras possuem mais capital enquanto proporção de seus tamanhos, ou uma alavancagem menor, e que elas enfrentam a mesma demanda potencial por pagamentos, ou riscos de liquidez, que os bancos. Thomas Hess, principal economista da Swiss Re, diz que as seguradoras passaram no duro teste da crise, não porque tinham modelos de risco superiores, mas sim porque possuem modelos de negócio diferentes, “ O negócio dos seguros não diz respeito à especulação, e sim à protecção dos interesses dos detentores de apólices”, diz ele, acrescentando que desactivar uma seguradora quebrada é um trabalho mais simples e mais vagaroso do que fazer isso num banco falido.

Como as seguradoras não enfrentam as mesmas demandas imediatas de pagamento aos detentores de apólices que os bancos em relação às contas correntes, elas não precisam marcar agressivamente os seus investimentos a preços de mercado. Isso significa que nos mercados de bónus em queda – mercado em que as seguradoras investem muito – elas não precisam aumentar agressivamente as suas reservas contra “defaults” que protegem as suas bases de capital, quando a solvência dos bancos está abalada pela queda dos mercados. Isso mesmo é ilustrado por Raghu Hariharan, analista do Citigroup que avalia que as reservas contra calotes das companhias de seguros do Reino Unido são hoje menos de metade dos níveis registrados antes da crise, com base nos valores de mercado do bónus corporativos. Muitos observadores e analistas concordam com esse quadro em termos amplos – embora com várias advertências – mas o facto das seguradoras não representarem os mesmos riscos que os bancos, não significa que elas não representam riscos sistémicos. Autoridades económicas apontam para o exemplo do passado em que a disponibilidade de seguros caiu dramaticamente por causa das grandes perdas, o que levou os governos e interferirem para proporcionar cobertura.

Isso aconteceu recentemente com os seguros de crédito comercial na França e no Reino Unido, e no passado com a cobertura contra terrorismo e furacões na Florida. Houve também períodos em que as seguradoras de vida foram forçadas a vender certos activos, como por exemplo acções durante o “crash” dos papeis das empresas “ponto com”. Além disso, existem incertezas sobre como as novas regras de capital propostas na Europa (Solvência II) que estão a ser discutidas para serem implementadas em 2012, poderão afectar os incentivos e comportamentos das seguradoras – e a alavancagem do sector como um todo.

As novas regras também contam muito com as avaliações de crédito, de uma maneira que provavelmente vai concentrar – em vez de diversificar – a exposição de contrapartidas. Segundo a Munick Re, as seguradoras conseguirão um alívio de capital muito maior, comprando resseguros de uma contraparte com classificação de risco “AA” do que espalhando os riscos por seis contrapartes com classificação “A”. Joachim Oechslin, director de risco da Munich Re, diz que as resseguradoras vão assumir casa vez mais riscos voláteis, complexos ou extremos. Jonathan Hekster, analista de Bernstein Research, afirma que as resseguradoras – uma referência dos riscos e do capital para o sector como um todo – mostram o seu real valor no manejo de riscos extremos. “Mas o risco real em modelos imaginários, conforme já vimos, é que as pessoas começam a acreditar muito nelas e expelem os excessos, ou margem de erro”, diz ele. “Não estou convencido de que, com a Solvência II, mais sofisticado necessariamente significa melhor.”

Seguradoras e resseguradoras podem apresentar riscos muito menores de um colapso súbito e imediato em comparação com os bancos, mas elas fazem promessas por períodos de tempo muito longos. No fraseado médico, os riscos sistémicos que elas representam podem ser crónicos e de longo prazo, em vez de críticos e de curto prazo.

TRANSFORMAÇÃO DA MEDIAÇÃO DE SEGUROS

A profissão de mediador de seguros está em franca transformação, devido à série de interferências relacionadas com a globalização e do dito mundo moderno. É necessário e urgente acompanhar as seguradoras e as suas mudanças, a concorrência das "directas", da banca e dos cognominados de "ligados". Para o efeito é necessário e urgente actualização, informação e aproveitamento de oportunidades. Acabou o tempo da especialização e começou o tempo da diversidade e da excelência de serviço.

Hoje assistimos diariamente a uma guerra desenfreada de preços dos mais variados ramos do seguro e é imprescindível estar atento para ganhar mercado. Temos ainda a venda virtual em franco crescimento que será daqui a meia dúzia de anos este fenómeno da compra de bens e serviços através dos meios electrónicos. Há que preparar terreno nesta área através de "sítios" muito fáceis de manusear, apelativos, informativos para conquistar uma parte deste mercado emergente. Não pode um mediador constituir um volume de negócios baseado num só ramo ou numa única região. É arriscada esta opção. É um verdadeiro seguro de vida, diversificar o negócio e expandir para alem do seu mercado dito "natural", do amigo e da empresa vizinha.

Como tenho vindo a escrever, repito, nos dias de hoje o mais importante não é a distinção do bom ou do mau mas sim do rápido e do lento. É o rápido que conquista o cliente e o negócio! O tempo não chega para nada e não há tempo a perder, muito menos para esperar uma resposta sobre a necessidade de fechar um negócio. Obviamente que ninguém deve vender o mau e daí entre o bom rápido e o bom lento, este perde. Muito se fala no maior e cada vez mais crescente numero de mediadores de seguros. De facto, cada vez mais existem "academias" a deitar fornadas para o mercado. Fenómeno moderno e passageiro originado pelo cancro do desemprego em que o NOSSO país caiu. Mas mesmo assim, entendo que quem "vier por bem" terá o seu lugar e a sua oportunidade para vencer.

A concorrência sã nunca fez mal a ninguém e neste contexto cabem todos, sendo embora um mercado pequeno e cada vez mais pobre, onde temos de trabalhar.

Ontem é PASSADO!

Hoje é PASSADO!

Amanhã é FUTURO!

Acredito sinceramente que a mediação empresarial (mesmo em unipessoal)terá resposta para todos os desafios que a modernidade e a velocidade do tempo impõe. A qualidade, a determinação, a vontade de vencer impera no nosso sector.

Aos meus colegas de actividade, desejo o melhor como para a minha empresa de igual modo o desejo. Mas, nada descuidos e desorientação colectiva.

PUBLICIDADE NOS SEGUROS

O Instituto de Seguros de Portugal (ISP) coloca em Consulta Pública projecto de Norma Regulamentar sobre Publicidade, até dia 15 de Fevereiro, que estabelece um regime especifico a observar pelas empresas de seguros, pelos mediadores de seguros e pelas entidades gestoras de fundos de pensões, na publicidade efectuada à respectiva actividade. O projecto de Norma Regulamentar concretiza alguns dos princípios do Código da Publicidade como, por exemplo, os da identificabilidade ou da veracidade.

A mensagem publicitária deve ainda identificar o operador envolvido, de forma clara e inequívoca e com adequado relevo, bem como a respectiva actividade, produtos e serviços comercializados. Em boa hora o ISP tomou esta decisão, porquanto é tempo de acabar com publicidade enganosa e desprestigiante para a nossa actividade.

Lembro alguns exemplos recentes e outros actuais.

"O seguro auto mais barato"

"Automóveis descontos até 70%"

"Seguro automóvel terceiros low cost desde €156,19"

A Norma a ser aprovada obriga a que a informação incluída em mensagens publicitárias deva respeitar a verdade, não deformando os factos e não podendo induzir em erro.

As mensagens publicitárias devam conter ou divulgar a menção "Não dispensa a consulta da informação pré-contratual e contratual legalmente exigida".

Quando a mensagem publicitária indique que as condições publicitadas são as mais vantajosas do mercado, ou menção similar, esta deva, a todo o momento, ser susceptível de prova. Quando na mensagem publicitária mencionar que em determinado sector do mercado a empresa é especialista e "melhor do mercado" ou menção similar, esta deva, a todo o momento ser susceptível de prova. A expressão "seguro contra todos os riscos" ou similar não deva ser utilizada nas mensagens publicitárias. A expressão "oferta", "presente" ou similar não deva ser utilizada nas mensagens publicitárias quando possibilitem a exigibilidade da devolução ou a compensação daquela "oferta", "presente" ou similar.

Os mediadores de seguros, empresas de seguros e gestoras de fundos de pensões devam garantir a disponibilidade de um exemplar do material utilizado na publicidade efectuada ou respectiva reprodução, e remetê-lo ao Instituto de Seguros de Portugal, em suporte electrónico, logo que por este seja solicitado. Na publicidade realizada por mediador de seguros com referência a produto ou serviço determinado, deve ser mencionada a seguinte informação mínima:

a) Se a empresa de seguros lhe conferiu os poderes necessários para celebrar contratos em seu nome.

b) Se está ou não autorizado a receber prémios para serem entregues à empresa de seguros.

c) A publicidade realizada por mediador de seguros, ainda que não se refira a produto ou serviço determinado, não pode induzir em erro quanto à natureza dos serviços prestados pelo mediador de seguros.

d) Em todas as mensagens publicitárias, deve ser destacado que o mediador de seguros não assume a cobertura do risco.

Não contempla a Norma a exclusão da publicidade hilariante, nomeadamente a televisa que nos tem entretido com automóveis entro o choro e a intervenção de falsos polícias. È evidente que não compete ao supervisor estabelecer a linha onde começa o mau gosto e se inicia a criatividade com bom gosto.

Compete esta tarefa aos criativos e muito especialmente aos anunciantes seleccionar o que é bom do que é menos bom em termos de mensagem apelativa com méritos de concepção e imaginação. E há muitos bons criativos publicitários. É necessário procurá-los e pagar o preço justo pelo bom trabalho desenvolvido. Relativamente aos mediadores de seguros, tomo a liberdade de reflectir bem sobre a necessidade de um anuncio publicitário com indicação obrigatória se a seguradora lhe conferiu poderes para celebrar contratos, para receber prémios do seguro a destacar a assumpção do risco em nome da seguradora. Convenhamos que para se fazer boa publicidade de um produto ou serviço é necessário um conjunto equilibrado e atractivo da mensagem ao público consumidor, simples, fácil leitura e apelativo.

Com todas estas indicações como acrescento, não irá surgir material elegante e bem organizado visualmente a não ser que se façam em letras quase ilegíveis, que nada adiantarão para esclarecer o consumidor. A não ser deste modo, que pessoalmente me desagrada, não teremos material publicitário a cumprir uma boa missão e um bom investimento.

Penso que será uma redundância uma vez que quando um mediador publicita um produto com a sua marca (linha branca) os prospectos ou similares terão como suporte a marca da seguradora em local próprio e bem visível. Depois para concretizar o contrato será necessário uma proposta e uma apólice para o cliente, que ficará desde logo a conhecer a seguradora que o conforta. Se um mediador pretender publicitar apenas os seus serviços não vejo razão nenhuma para as referências à seguradora, capacidade de cobrança, entre outras.

De resto saúdo a iniciativa da criação do Código da Publicidade a bem da nossa imagem, a bem dos seguros em geral.

O Mediador de Seguros é imprescindível

Não é passivo abordar a problemática da mediação de seguros. Porém, uma coisa é certa independentemente donível da imagem de cada seguradora é a mediação de seguros que mais enfrenta as realidades do mercado já que só através das redes de distribuição se consegue explicar às populações as vantagens exactas e concretas de cada modalidade de seguros, descodificando toda a sua complexidade dialéctica. Por isso mesmo, e não só, é que a mediação de seguros é extremamente importante, direi mesmo imprescindível, na dinâmica empresarial do sector. Isto não significa, obviamente, que não existam lacunas na sua actuação. Talvez mais por culpa das próprias seguradoras as redes de mediação têm-se mais preocupado com a “dança das transferências”, conquistando clientes à custa da degradação do preço, do que no desenvolvimento da prospecção de novos clientes e na sua manutenção, ou na análise ponderada das suas reais necessidades de segurança e nas suas possibilidades financeiras.

Todos sabemos que mesmo em tempo de crise determinados grupos profissionais, e mesmo particulares, estão ainda inadequadamente cobertos pelo seguro. Não é fácil a actividade da mediação de seguros. Riscos, prémios, grupos de pessoas expostas aos mais diversificados riscos quer directamente quer através do seu interesse puramente patrimonial; o tratamento do sinistro e a eventualidade de um dano; a indemnização e a sua proporcionalidade com respeito a imperativos de equidade e homogeneidade entre os interesses vinculados, são na sua totalidade e complexidade factores de trabalho do profissional da mediação.

Aqui convém acentuar que é, sem dúvida, uma panóplia de questões nem sempre passivas e em muitas situações até de complexa conflitualidade. Nunca é demais repetir que o futuro da mediação e a sua própria imagem não deve ser apreciada pela corrida aos “ranking” de produção (bitola da maioria das seguradoras) mas sim pela qualidade de serviços efectivos, especialmente através de um atendimento esclarecedor, simples, correcto, cortês e ajustado às reais necessidades dos clientes. Por isso mesmo é que o mediador de seguros é, para o Segurado a “cara visível” da Seguradora, no sentido de o ajudar a resolver os problemas inerentes à sua apólice de seguro.

Esperamos que em 2010 as seguradoras desenvolvam projectos que dignifiquem tão importante e nobre actividade.

MEDIADOR de SEGUROS - Aliado imprescindível das seguradoras

É importante o reconhecimento das seguradoras no valor da colaboração imprescindível dos mediadores de seguros. Parece-me que é óbvio que deveria existir uma plataforma de entendimento de negócio que constituísse e pudesse consolidar fortes e saudáveis parcerias profissionais que ajudassem a desenvolver, eficientemente, o canal de distribuição que é, sem dúvida, o mais produtivo. Creio que só através de um bom projecto de plataforma se poderá melhorar o actual modelo de mediação e potencializar um melhor entendimento e articulação a todos os níveis.

O canal tradicional da mediação deveria ter uma via negocial flexível e mais responsável, marcando a sua capacidade profissional e a qualidade de serviço perante os clientes. Apesar da actual crise estou convencido quem o futuro será pleno de possibilidades e oportunidades para o canal da mediação de seguros.

A mediação não quer facilidades mas sim ferramentas negociais para desenvolver o seu trabalho e o reconhecimento do seu esforço. Por vezes parece que as seguradoras não estão convictas do valor acrescentado proveniente da mediação, sobretudo por assessoramento profissional aos segurados, quer no momento da assinatura dos contratos quer na gestão dos seus seguros. As mudanças que temos vivido no âmbito da actividade seguradora, e nomeadamente na mediação, posiciona o mediador de seguros numa posição cada vez com maior responsabilidade profissional, pelo que mais vem reforçar a necessidade de plataformas de parcerias de negócio mais consentânea com a realidade do nosso mercado.

Alguns contratos de parceria utilizados pelas seguradoras são puramente “leoninos” e o seu clausulado não tem qualquer interesse motivador. Em definitivo tenta-se apenas potencializar os seus interesses sem se preocuparem com o desenvolvimento consolidado do mediador. Penso que só se poderá assegurar uma opção estável de colaboração e de qualidade de serviço eficiente se os contratos de parceria, ou plataformas de negócios, forem redigidos com um total sentido de confiança de ambas as partes.

Convém não esquecer que a fidelização do cliente passa, obrigatoriamente, pelo serviço prestado pela mediação de seguros.

Curiosidades dos seguros

VOCÊ SABIA QUE...

... o seguro marítimo foi a primeira modalidade, da qual surgiram as restantes?

... no século V a.C. a Fenícia e a Grécia estabeleceram uma forma primitiva de seguro marítimo em que, através de contrato, uma pessoa emprestava determinada quantia sobre uma coisa exposta a risco—um navio ou mercadorias em viagem -, estipulando um juro extraordinário, que receberia caso nada acontecesse, ou que perderia junto com o capital emprestado, se ocorresse algum dano?

... no livro de jurisprudência hebraica na Mesopotâmia consta uma das mais primitivas formas de seguros precursora do seguro terrestre, surgida nas rotas comerciais que atravessavam a Ásia e no norte da Africa ( havia entre os condutores de caravanas uma combinação de garantia aos participantes a restituição de animais de carga sadios sempre que os seus se perdessem por morte, fuga ou ataque de feras selvagens?

... as companhias de seguros de vida surgiram no século XVIII, na Europa, da ideia dos montepios (montes de piedade, onde os católicos se juntavam para socorrer alguém em necessidade)?.

... para a sociedade do século XVIII era inaceitável ganhar dinheiro com o infortúnio alheio e por isso as seguradoras dessa época foram proibidas de funcionar e que somente no século seguinte tais empresas se instalaram definitivamente na Europa e nos Estados Unidos?

... a partir da segunda década do séc. XIX há uma grande expansão da ideia seguradora incluindo a implantação de novas modalidades?

... nesta mesma época na França surgem o seguro de responsabilidade o de cavalos e o de veículos, introduzidos pela “L’Urbaine et la Seine”?

... o seguro só se estabeleceu nas bases em que é conhecido actualmente na Inglaterra, durante a Revolução Industrial, quando foram criadas as primeiras sociedades de seguros?

... após a unificação da Alemanha (conduzida por Bismarck) nasceu a primeira legislação do mundo a respeito da invalidez no trabalho, sendo as empresas responsabilizadas pelos seus operários?

... até final da década de 70, a mediação de seguros em Portugal era pouco profissional, sem legislação ou estatuto próprio, e que os mediadores eram recrutados com base nos conhecimentos pessoais, por isso eram convidados para mediadores de seguros os padeiros, carteiros, funcionários públicos, bancários, barbeiros e todos que lidavam no dia-a-dia com o grande público, ou então, os próprios empresários, com

a finalidade de efectuar os seguros das próprias empresas?