A actividade seguradora poderia,
e deveria, questionar se os contratos de seguros actualmente existentes respondem
adequadamente às exigências dos clientes, e se são eficazes para as suas
necessidades.
Os clientes hoje são muito
diferentes e mais exigentes e as seguradoras pouco ou quase nada os têm
escutado…
O cliente está muito mais formado
e informado pelo que já “aprendeu” a reclamar, sobretudo ao seu mediador, um
melhor apoio, um eficiente assessoramento e um maior rigor na hora de
estabelecer soluções e de assistência rápida em caso de acidente ou de
sinistro.
Por exemplo, muitas seguradoras
não se decidem a reduzir coberturas ou capitais, simplificar ou e evitar duplicidades
porque tal supõe a diminuição dos prémios que não estão dispostos a perder.
Talvez por tudo isto é que se
está a viver uma situação de mercado “low-cost” que leva o cliente a pensar que
nos anos anteriores a sua seguradora lhe estava a cobrar preços elevados!
Obviamente que se se fizer qualquer redução (de capital ou cobertura) haverá
uma significativa baixa do prémio e as seguradoras não vislumbram alternativas para
compensar essa quebra económica, especialmente num período de crise. O facto é
que as redes de distribuição - fortemente motivadas pelas áreas de marketing -
apenas pensam na venda do seguro automóvel e muito poucas acções desenvolvem
para uma consistente prospecção de outros ramos e modalidades.
Mas, há que reconhecer que se
deve optar por uma “venda segundo a necessidade e capacidade de pagamento de
cada cliente”, ou seja, os seguros devem ser adequados à nova realidade dos
clientes. Novos tempos, novas necessidades, novas ofertas.
Durante os tempos de bonança as
seguradoras direccionaram todo o seu esforço de vendas para segurar os bens que
eram massivamente adquiridos pelos consumidores, pelo que devem, agora, fazer
uma reflexão e um grande esforço no desenvolvimento
das suas redes para a venda de
outro tipo de necessidades, quiçá mais prementes, nomeadamente para a segurança
do seu dia-a-dia e do seu próprio futuro.
Parece claro que os seguros não
evoluíram com a sociedade. Muitas das “inovações” - (mais ajustamentos do que
inovações) - resultaram de obrigações normativas e não de verdadeiros novos
riscos sociais.
Definitivamente a actividade
seguradora teria melhor imagem e uma melhor e maior “produção”, se o sector não
fosse tão desconfiado, de tudo e de todos, e proporcionasse uma oferta mais
variada e ajustada aos novos riscos. Assim, o cliente tem que adaptar-se
ao que existe no mercado e não
tem hipóteses de eleger, segundo as suas necessidades para as diferentes etapas
da sua vista, os seguros que ele efectivamente deseja e pode pagar.
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