sexta-feira, 25 de novembro de 2011

Agora… já se pode segurar o DIVÓRCIO!


“A empresa norte americana WedLock inventou um novo tipo de seguro para compensar aqueles que passam por um incidente, hoje em dia muito comum: o Divórcio.
Para ter direito a resgatar o Capital contratado o casal tem que ter contribuído com o pagamento dos respectivos prémios durante pelo menos quatro anos. Os capitais não são elevados mas servem, pelo menos, para pagar algumas despesas – como aos advogados, por exemplo (…)”
Em Portugal esta modalidade de seguro ainda não existe, mas pode ser que “alguém” queira vir a arriscar…. Mercado há com toda a certeza.

Catástrofes naturais devem atingir 41 biliões de dólares por ano entre 2010 e 2019


O aumento da frequência de chuvas, vendavais e ciclones tem trazido enormes prejuízos económicos não só aos governos e para as populações, mas também ao mercado segurador .
Em termos mundiais as perdas previstas devem chagar aos 41 biliões de dólares por ano entre 2010 e 2019.
Segundo a Geneve Association, dado o desenvolvimento económico e as riquezas produzidas, cada vez são mais elevados os prejuízos, em consequência das grandes catástrofes, para além dos eventos climáticos causarem, também, grandes problemas.

As seguradoras vão, certamente, subir os preços no ramo automóvel.


Segundo o Presidente da APS, Pedro Seixas Vale (Dr.) as seguradoras estão a sentir há muito um estrangulamento nos preços do ramo automóvel e que, face aos resultados negativos de 30% das empresas no primeiro semestre deste ano, é de esperar um aumento das tarifas.
Em entrevista ao Diário Económico o presidente da APS diz que o actual cenário não é animador mas garante que o sector continua solvente e forte.

Agentes e Corretores do PASSADO, PRESENTE ou FUTURO?


Eis a questão!
Quantas conversas, quantas reuniões, quantos discursos para se falar do passado e algumas vezes do presente. È urgente falar, discutir, reunir, conferenciar, sobre o futuro da nossa actividade empresarial de mediação de seguros.
A criatividade, competência e profissionalismo são os atributos para aumentar as vendas e afastar o fantasma da crise.
O futuro passa pela transformação das relações com os clientes e com as seguradoras.
Os clientes cada vez mais serão clientes conhecedoresdos contratos que pretendam subscrever, e irão procurá-los sem sair do sofá de sua casa.
Isto, obviamente, os clientes individuais, em principio e não em exclusivo.
Para a subscrição das apólices comuns às famílias essas serão, decerto, adquiridas através dum aparelho informático, com toda a comodidade.
O Mundo evolui todos os dias, dizem por aí, mas o Mundo não evolui sempre e o que acontece é que muda todos os dias.
Hoje um Agente e Corretor têm de estar obrigatoriamente informados do que se passa no mercado europeu e internacional.
Não basta lêr, apenas, as noticias regionais.
A tendência dos clientes é não fidelizar, salvo se tiverem serviço de excelência acrescido ao contrato e ao preço.
Amigos, amigos negócios à parte!
As seguradoras terão de mudar estratégias e ampliar a sua rede de vendas através dos Agentes e Corretores modernos, bem colocados no mercado, com boa imagem de marca
e serviço pós-venda reconhecido.
Os agentes e corretores terão de investir nos meios de comunicação com o mercado, investindo nas novas tecnologias.
Não será tomado em conta o brinde de Natal para as novas gerações de consumo rápido,
eficiente, baixo custo e exigência de serviço.
As seguradoras terão de acompanhar este fenómeno e estabelecer contratos de representação com a rede de mediação, a qual tem de se impor rapidamente para evitar a tentação do seguro directo.
A rede de mediação tem de se apresentar ao público, urgentemente, publicitando a sua mais-valia, oferecendo instrumentos de contactos fáceis e comunicação rápida, se não pretender saborear a maldita crise de crescimento.
Hoje já estamos a iniciar novas formas de subscrever contratos, sem ser necessária a maçada do preenchimento duma proposta, enviá-la por correio, aguardar eternidades pelas apólices afim de recebermos o fruto do trabalho.
Já é possível, hoje em dia, com algumas seguradoras, emitir no local de trabalho a apólice perante o cliente e cobrar imediatamente o prémio.
A isto chamo-lhe outsourcing e insourcing e é uma questão que as associações representativas das duas partes terão de conversar para modernizar, de igual modo, os nossos recursos financeiros.
Entretanto enquanto não acontecer o diálogo, cada um saberá gerir o seu negócio.
Muito mais haveria a dizer, mas aguardarei atentamente o desenrolar dos acontecimentos "na modernidade" Quanto ao futuro… a Deus pertence!
Mas como filhos de Deus temos obrigação de o construir e preparar ferramentas para o construir bem e solidamente em partilha e humanizado.

Já entramos numa nova Era: - a ERA DO CLIENTE!

“In”: EL PAÍS - (Economia Consciente)


Se você é director geral, por favor leia as linhas que se seguem, mas não acredita em nada.
Na medida em que este artigo lhe pareça útil e interessante, convidamo-lo a que verifique toda a informação que possua através da sua própria experiência. Somente tudo lhe chamará a atenção se, neste momento da sua vida, tanto você como a empresa que representa sentirem necessidade de mudança. Se não for assim não perca o seu valioso tempo a ler este artigo.
Esta reflexão dirige-se aqueles directores gerais que estão reorganizando o funcionamento das suas estruturas como consequência da crise de valores e de consciência de que padece actualmente a sociedade.
Como sabe, a forma rentável e o crescimento da sua empresa deixou entretanto de ser eficiente o que é de todo insustentável.
De facto cada vez mais sociólogos e economistas coincidem em que este “velho paradigma económico” está em decadência e que a sua transformação é iniludível e inevitável.
Referimo-nos à visão materialista do mundo que provoca que as organizações tenham como ”Deus” o capital, e como único objectivo, ganhar dinheiro. Referimo-nos ao enfoque mecanicista e utilitarista do trabalho, em que os chefes tratam os seus colaboradores como máquinas, impedindo-lhes de desenvolver o seu potencial. Referimo-nos à perspectiva vitimicista da vida que nos leva a sofrer inutilmente por não se aceitar que as nossas condições laborais são como são.
O principal resultado de funcionar segundo o sistema de crenças deste “velho paradigma
económico” é a nossa obsessão de procurar ter ( a dimensão tangível) o que pouco a pouco nos foi retirado. Por isso mesmo é que temos mais riqueza que nunca, mas somos efectivamente mais pobres. A prova disto é que o vazio existencial se converteu numa
enfermidade contemporânea, e o Prozac, fármaco antidepressivo se tornou em líder de vendas.
Construímos uma sociedade edificada sobre dois pilares:
o consumo e o entretenimento. É assim que tratamos de apaziguar a nossa insatisfação, fugindo constantemente de nós mesmos.
Frente a este cenário psicológico e económico, cabe perguntar: - Que sentido tem tudo isto? - Até quando continuaremos a propor o inevitável?
Se como director geral vem desenvolvendo este tipo de reflexões filosóficas saiba que não é o único. Obviamente que faz parte de uma escassa minoria de executivos responsáveis que deram conta de que está na hora de mudar. E não é por razões morais, mas sim por razões económicas. O que está em jogo é a sobrevivência da organização
que você hoje lidera.
Estamos a presenciar o amanhecer de um “novo paradigma económico” baseado nos últimos conhecimentos científicos sobre a natureza da realidade dos seres humanos que dela fazem parte. A esta nova forma de entender a vida denomina-se de “posmaterialismo”. Quer dizer, a visão de que o mundo está composto por uma parte material e por outra imaterial, promovendo o equilíbrio entre o que temos e o que somos. Este enfoque integrador motiva sem dúvida as empresas a alienar o seu legítimo afã de lucro com o bem-estar dos seus trabalhadores, e o respeito pelo meio ambiente e, também, motiva as organizações a criar riqueza real para a sociedade, deixando de ver o dinheiro como um objectivo em si mesmo para concebê-lo como um resultado de sua contribuição. Em paralelo este “novo paradigma económico” inspira a que os chefes intermédios desenvolvam as suas competências emocionais de maneira a que aprendam a gerir os seus colaboradores de uma forma mais construtiva e eficiente. Assim sendo para que esta nova perspectiva de vida se consolide, a mudança mais importante
é o que temos que fazer individualmente. E para isso devemos abandonar a postura existencial do vitimismo para treinar a responsabilidade pessoal.
Temos que compreender e interiorizar que somos livres para promover as nossas atitudes e para tomar as decisões mais adequadas em cada momento.
Se conseguiu ler até aqui, convidámo- lo a responder às seguintes questões:
- Qual é o nível de satisfação da grande maioria dos seus trabalhadores?
– Como faz a gestão dos empregados intermédios e dos seus colaboradores?
– Quais são as crenças e os valores que constituem a cultura organizacional da empresa que você dirige? E o mais importante: - Que impacto têm todos estes intangíveis na conta final de resultados? Talvez tudo isto lhe pareçam balelas, mas saiba que efectivamente está emergindo uma nova espécie directiva: o director de cultura organizacional. Este cargo está vinculado ao director de pessoas – o qual no “velho paradigma económico” se denomina de “director dos recursos humanos” – e se reporta directamente a si.
A sua missão é acompanhar a empresa no seu processo de mudança, adaptando a função e o funcionamento da empresa ao “novo paradigma económico”.
Entre outras competências este tipo de executivo promove o “auto conhecimento organizacional” por meio de uma extensa radiografia da empresa, contemplando tanto o tangível como o intangível. Através de uma pesquisa voluntária todos os seres humanos
que compõem a empresa devem poder expressar a sua opinião sobre como vivem o seu dia-a-dia laboral, especialmente sobre os aspectos que podem ser melhorados. Em paralelo também se realizam entrevistas estratégicas aos três níveis da empresa: alta direcção, chefes intermédios e os restantes trabalhadores.
Como resultado desta investigação elabora-se um dossier sobre o estado actual da empresa que servirá como rota para traçar um plano de “desenvolvimento organizacional”.
Dada a complexidade inerente a este desafio, o director da cultura organizacional não só deve ser uma pessoa comprometida com o seu próprio “trabalho interior”, como deve contar com uma rede de especialistas em “coaching” e da inteligência emocional.
O objectivo é o de detectar quais são as crenças que predominam na instituição, analisando os resultados que estão tendo sobre os três níveis da empresa, alinhando os valores da empresa com os dos seus trabalhadores. Uma vez executado valoriza-se o impacto que teve o desenvolvimento organizacional, tanto a nível quantitativo como qualitativo.
Por último, e não menos importante, este director também tem a missão de promover a “liderança organizacional”.
Nesta etapa do percurso alguns directores gerais definem uma necessidade transcendente que os leva a reformular a sua estratégia de negócio Não é mais do que uma chamada para criar ênfase através dos seus valores intrinsecamente humanos. Fazem-no, pois, em função de uma série de perguntas cujas respostas marcam a direcção para a qual se dirige a empresa: - Que sentido quer que tenha a empresa que dirige? – Qual é o legado que quer deixar à sociedade?
Pois é graças a este processo de “aprendizagem organizacional” que a empresa deixa de funcionar por inércia e evolui de forma consciente. É assim que se interioriza a filosofia da mudança permanente, permitindo-lhe enfrentar os novos desafios do futuro com maior eficiência e atingindo o fim mais desejado: uma abundância económica sustentável.
Chegados a este ponto basta recordar que este processo só dá os seus frutos a médio prazo, quando o director geral sente a necessidade de mudança e crê na possibilidade de criar uma nova maneira de liderar a sua organização.
Parece um caminho longo, mas é uma questão de dar o primeiro passo. Pode começar por fazer a si próprio uma simples pergunta: - Que faria se não tivesse medo?

O seu objectivo é criar valor na empresa através de seus valores Intrinsecamente Humanos

Está emergindo uma nova espécie directiva: o director de cultura organizacional

“A loucura é seguir fazendo o mesmo e esperar resultados diferentes”
(Albert Einstein)

Uma nova realidade: Venda de outras modalidades


A actividade seguradora poderia, e deveria, questionar se os contratos de seguros actualmente existentes respondem adequadamente às exigências dos clientes, e se são eficazes para as suas necessidades.
Os clientes hoje são muito diferentes e mais exigentes e as seguradoras pouco ou quase nada os têm escutado…
O cliente está muito mais formado e informado pelo que já “aprendeu” a reclamar, sobretudo ao seu mediador, um melhor apoio, um eficiente assessoramento e um maior rigor na hora de estabelecer soluções e de assistência rápida em caso de acidente ou de sinistro.
Por exemplo, muitas seguradoras não se decidem a reduzir coberturas ou capitais, simplificar ou e evitar duplicidades porque tal supõe a diminuição dos prémios que não estão dispostos a perder.
Talvez por tudo isto é que se está a viver uma situação de mercado “low-cost” que leva o cliente a pensar que nos anos anteriores a sua seguradora lhe estava a cobrar preços elevados! Obviamente que se se fizer qualquer redução (de capital ou cobertura) haverá uma significativa baixa do prémio e as seguradoras não vislumbram alternativas para compensar essa quebra económica, especialmente num período de crise. O facto é que as redes de distribuição - fortemente motivadas pelas áreas de marketing - apenas pensam na venda do seguro automóvel e muito poucas acções desenvolvem para uma consistente prospecção de outros ramos e modalidades.
Mas, há que reconhecer que se deve optar por uma “venda segundo a necessidade e capacidade de pagamento de cada cliente”, ou seja, os seguros devem ser adequados à nova realidade dos clientes. Novos tempos, novas necessidades, novas ofertas.
Durante os tempos de bonança as seguradoras direccionaram todo o seu esforço de vendas para segurar os bens que eram massivamente adquiridos pelos consumidores, pelo que devem, agora, fazer uma reflexão e um grande esforço no desenvolvimento
das suas redes para a venda de outro tipo de necessidades, quiçá mais prementes, nomeadamente para a segurança do seu dia-a-dia e do seu próprio futuro.
Parece claro que os seguros não evoluíram com a sociedade. Muitas das “inovações” - (mais ajustamentos do que inovações) - resultaram de obrigações normativas e não de verdadeiros novos riscos sociais.
Definitivamente a actividade seguradora teria melhor imagem e uma melhor e maior “produção”, se o sector não fosse tão desconfiado, de tudo e de todos, e proporcionasse uma oferta mais variada e ajustada aos novos riscos. Assim, o cliente tem que adaptar-se
ao que existe no mercado e não tem hipóteses de eleger, segundo as suas necessidades para as diferentes etapas da sua vista, os seguros que ele efectivamente deseja e pode pagar.

CANAIS QUE AMEAÇAM OS MEDIADORES

A pergunta que se coloca é: -Sabem os clientes a quem compram os seus seguros?

Cremos que a maioria dos clientes apenas dão conta de quem é a “sua seguradora” depois de receberem a respectiva apólice já que quem trata da colocação dos seguros é o “seu mediador”.


Ao cliente pouco lhe interessa quem vende o seguro; o que lhe interessa, isso sim, é que a qualidade seja a melhor, muito embora em alguns nichos de mercado, o preço possa ter influência na escolha da seguradora.
O cliente, em regra, apenas sabe que tem uma pessoa, uma entidade que lhe trata dos seus seguros e que todos os pormenores lhe são explicados no acto da entrega da apólice.
Distinguimos quatro momentos importantes no relacionamento com qualquer cliente:
a oferta, a venda e o serviço prestado perante qualquer necessidade, bem como numa resposta eficiente perante um acidente ou sinistro.
Estes são factores relevantes e que definem o nível da qualidade
de serviços de qualquer seguradora. Isto, obviamente, para além de uma assessoria correcta, uma afável amabilidade de contacto, uma resposta rápida, uma explicação sem termos complicados ou dialéctica confusa, e uma postura de confiança que possa responder às expectativas do cliente. Tendo presente este leque de exigências facilmente se decidirá qual o canal que mais se aproxima dos interesses de cada cliente.
Linha directa, Banca seguros, Internet e Mediação. Qualquer canal pode servir convenientemente o cliente, tudo dependendo das suas expectativas em termos de preço e de qualidade de serviços e assessoria.
Os Prós e Contras de cada canal de distribuição devem ser bem equacionados e esclarecidos a fim de evitar conflitos e deterioração de imagem de cada um dos respectivos canais.
Creio que valerá a pena elaborar um quadro com esses ”prós e contras” e entregá-lo ao cliente para que seja ele a escolher o “seu canal de distribuição” e a saber exactamente quais os reais serviços e assessoria a que tem efectivamente direito. São elementos básicos que só defender a credibilidade do sector segurador.
Sobretudo a publicidade “low-cost” colocou a questão de reputação e de seriedade das entidades seguradoras uma vez que, de chofre, os preços baixaram de forma “espectacular”, sem qualquer justificação plausível…
As ameaças dos vários canais para a mediação profissional são efectivamente, no nosso entender, muito ténues. O Seguro Directo necessita de uma grande dimensão pois exige um forte orçamento publicitário e de promoção; a Internet sempre será um canal mais de informação do que de venda efectiva; a Bancaseguros embora tenha um acesso privilegiado aos clientes não oferece garantia de serviço e assessoria.
Assim sendo o canal de Mediação é, sem dúvida, aquele que com o seu profissionalismo proporciona um melhor atendimento e assessoria aos clientes no sentido de lhes resolver os seus problemas de segurança e de lhes tratar convenientemente os processos de sinistros.